Сидят Абрам с Сарой дома и видят в окно, что к ним идет Хаим.
Абрам Саре:
- Смотри, сейчас он зайдет и будет что-нибудь клянчить!
Заходит Хаим:
- Абраша, ты будешь сегодня пользоваться дрелью?
- Да, целый день она будет мне нужна!
- Вот и чудненько, не одолжишь на денек свои удочки?!
Зачастую в жизни, как и в игре Го, выгодно отказаться от прямых действий и переключиться на косвенные.
Принцип прост: сначала нужно нанести удар где-то в стороне, на второстепенном направлении, чтобы создать дополнительное давление на основной объект атаки. В старом советском мультфильме девочка, собирая землянику, приговаривала: «Одну ягодку беру, на другую смотрю, третью примечаю, а четвёртая мерещится.»
Прежде чем посмотреть, как эта идея работает в мире бизнеса, давайте разберём, как это выглядит на доске. Классический пример – задача из книги Исиды Акиры «Атака и защита». Основная цель белых – атака черной группы справа. Перед белыми стоит выбор: сыграть в пункт А или В?
Рисунок 1
Здравый смысл подсказывает, что правильный путь – атака ходом в А. Что может быть логичнее и проще? Однако такой прямолинейный способ в этой позиции не годится.
Рисунок 2
Если белый надавит на группу черных ходом 1, противник выскользнет ходом 2. Чтобы убедиться в этом, давайте посмотрим, что будет происходить дальше.
Рисунок 3
Белый продавливает ходом 1, черный защищается 2, и к 8 ходу черному удается соединить свои силы, захватив разрезающий белый камень 7. Атака белого провалилась, более того, он нажил себе дополнительные проблемы:
Значит, белому нужно искать другую стратегию. Альтернатива – ход в пункт В на рисунке 1. Такая игра демонстрирует, что белый понимает суть принципа косвенной атаки. Разберем это подробнее.
Рисунок 4
Надавливание ходом 1 вынуждает черного защищаться 2, но тогда прыжок белого 3 оказывает давление на группу противника, отмеченную крестом. Черному придется озаботиться выживанием этой группы, например, играя в А. Таким образом, белый укрепил свои камни в центре, вынуждая противника защищаться.
Предположим, что черный решит сразу защитить камни справа:
Рисунок 5
В этом случае белый продолжит атаку, забирая ходом 3 разрезающие камни, отмеченные крестом, соединяя камни в центре с угловой группой. Это – катастрофа для черного. Выходит, у черного нет выбора, и ему придется сначала защитить эти камни, играя 2 как на рисунке 4, тем самым подставляя под удар свою группу справа. Косвенная атака белого удалась.
Теперь давайте посмотрим, как та же идея реализуется в бизнесе.
Первый пример – из автобиографической книги Ли Якокки «Карьера менеджера» . Для тех, кто пока её не прочел, вкратце расскажу суть.
Ли Якокка – знаменитый управляющий, человек, спасший от банкротства корпорацию «Крайслер». Без преувеличения, он – национальный герой Америки, а его автобиография – настольная книга для всех руководителей. Начав работу в компании «Форд», он прошел путь от рядового инженера до президента автомобилестроительной корпорации. К сожалению, заняв высокий пост, он нажил врага в лице председателя правления и одного из крупнейших акционеров компании Генри Форда II, внука легендарного основателя компании и изобретателя конвейера.
Отличаясь беспрецедентным эгоцентризмом и параноидальным типом личности, Форд видел в Ли Якокке угрозу (скорее мнимую, нежели реальную) своему безраздельному господству в компании. Поэтому Генри начал искать любые способы избавиться от Якокки. Сделать это прямо он не мог, поскольку Ли пользовался заслуженным уважением и поддержкой работников. В результате Генри организовал специальное расследование с целью собрать компромат на Якокку, не давшее никаких результатов. Вот что произошло дальше:
«…Генри тем временем не оставлял своих замыслов избавиться от меня. Поскольку расследование завершилось провалом, он, вероятно, подумал: «Он все-таки не уходит. Придется попробовать что-нибудь другое. Я не могу вышвырнуть его, потому что он слишком популярен. Значит, надо использовать хирургическую тактику. Буду отрезать поочередно отдельные части его тела, а он даже и не заметит их отсутствия».
Как выяснилось, такими частями тела оказались реальные люди. Пошли слухи, что Генри составил список близких друзей Якокки. Вскоре мне довелось узнать, что это не просто слухи.
Однажды без всяких видимых на то причин Генри взял телефонную трубку и позвонил Лео-Артуру Келменсону, главе фирмы «Кенион энд Экхардт», нашего агентства по рекламе продукции сектора «Линкольн-Меркьюри».
- Келменсон, – прорычал Генри в трубку, – увольте Билла Уинна.
Билл Уинн был одним из самых близких моих друзей. Когда-то мы жили с ним вместе в одной квартире в Энн-Арборе. Всего за два дня до звонка Генри Билл устроился на работу в агентство «Кенион энд Экхардт» для разработки специальных рекламных акций. До этого у него была своя рекламная фирма. Он часто помогал нам в организации ежегодных красочных шоу для дилеров и всегда прекрасно справлялся со своим делом.
Келменсон сообщил мне новость об увольнении Билла как раз в тот момент, когда я собирался выступить перед группой руководителей производства на конференции, организованной Мичиганским университетом. В тот вечер, пока я произносил речь, мои мысли постоянно возвращались к Биллу.
Я не мог понять, зачем Генри это сделал. Билл Уинн был очень покладистым человеком. В нем не было ничего вызывающего. Генри нигде не мог столкнуться с Биллом, потому что никогда не встречал его. Более того, Билл всегда блестяще выполнял любую работу, которую мы ему поручали.
Затем до меня дошло. Такое проявление произвола с его стороны было всего лишь неуклюжей косвенной атакой на Ли Якокку.
История с Биллом Уинном стала первым залпом в затяжной войне на истощение, которая разворачивалась на протяжении всего 1976 года.»
Следующей жертвой стал Хэл Сперлих, прославленный конструктор и один из лучших сотрудников компании. В результате действий Генри Форда Ли Якокка был вынужден покинуть компанию и перейти в корпорацию «Крайслер», которая в тот момент находилась на грани банкротства. Тем не менее, у этой истории счастливый финал. Благодаря таланту, самоотверженной работе и поддержке соратников, профессионалов высочайшего класса, Якокка вытащил «Крайслер» из финансовой пропасти, попутно завоевав уважение всей нации.
Прежде чем перейти ко второму примеру из области бизнеса, давайте посмотрим, как принцип косвенной атаки используется не в модельной ситуации (задаче), а в реальной игре. Перед вами – одна из партий уже упоминавшегося Исиды Акиры, профессионального игрока 9 дана, обладателя престижнейшего титула Мэйдзин.
Диаграмма 1
Черный хочет атаковать белые камни, отмеченные треугольником, получив определенную прибыль. Как это сделать?
Диаграмма 2
Прямолинейная атака отмеченным черным камнем не принесет ничего, кроме головной боли: белый немедленно начнет движение и после хода 3 выйдет из-под атаки в направлении своих сил на правой стороне (отмечены крестом). Прибыль черного равна нулю. Чтобы достичь цели, необходимо действовать более искусно.
Диаграмма 3
Отказываясь от прямых действий и маскируя свои истинные замыслы, черный наносит удар в другой части доски, начиная косвенную атаку ходом 1.
Диаграмма 4
Белый защищается ходом 2, наращивая силу и жизненный потенциал своих камней.
Диаграмма 5
Ходом 3 черный грозит разделить силы белого на правой стороне.
Диаграмма 6
Четвертым ходом белый начинает соединяться, попутно угрожая захватить атакующий черный камень.
Диаграмма 7
Черный соединяется ходом 5, защищая свои камни. Может показаться, что черный отступил, однако белый всё еще не в полной безопасности, поэтому на следующей диаграмме…
Диаграмма 8
…белый завершает соединение своих сил ходом 6.
Диаграмма 9
Ходом 7 черный завершает построение мощной стенки. Теперь отмеченная группа в центре испытывает серьезное давление. В отличие от диаграммы 2, если белого начнут атаковать, убежать к своим у него не получится. Необходимо немедленно что-то предпринять, иначе всё может закончиться плачевно.
Диаграмма 10
Ходом 8 белый начинает укреплять свою группу, попутно угрожая разрушить построения черного внизу справа.
Диаграмма 11
Черный давит ходами 9-11, заставляя белого продолжать укрепляться, и ходом 13 завершает построение гигантской территориальной заготовки в правой нижней части доски. А помогла ему в этом косвенная атака отмеченными камнями на правой стороне.
Как пишет сам Исида Акира, «в прямом смысле атака не удалась, чёрные не причинили никакого ущерба группе на правой стороне, группа в центре в безопасности, но в целом результат удачен, так как ходы 9… 13 принесли более сорока очков внизу справа. Это резко изменило баланс территории. Кроме того, центральная группа белых отрезана камнями 1…7; в будущем её можно будет атаковать. Ни один из камней чёрных не был поставлен зря. Приведённая атака решила судьбу партии.»
Теперь, когда мы убедились, что этот игровой принцип работает не только в теории, но и на практике, давайте посмотрим, как это используется в бизнесе. Владимир Козлов в книге «Жёсткие переговоры» пишет:
«Рассмотрим один из несложных примеров. Предположим, я руководитель организации или, что чаще, начальник департамента закупок. Мне необходимо, с одной стороны, сохранить отношения с моим поставщиком, с другой стороны, немножко выкрутить ему руки. Что делать?
Есть несколько опций (или тем) переговоров: цена, сроки поставки, условия поставки, еще какие-то детали, для нас не важные. Для себя ставлю задачу, что я должен «уронить» поставщика хотя бы на 10% цены. Но, разумеется, начну свою беседу с ним совсем не с этого. Что будет являться первым ходом в переговорах? Предположим, одна из опций – оплата определенного товара в течение 15 банковских дней. И мы начинаем: «Слушай, я понимаю, что мы с тобой партнеры. Я надеюсь, что ты мне поможешь. Начальство меня прессует. Если не дашь дней 25-30 хотя бы, я, наверное, всё… Наверное, придется переключаться на других, но мне этого очень не хочется делать».
Конечно, для партнера это неприемлемые условия: что такое 30 дней оплаты?! Начинаются жесткие торги, в результате договариваемся на 20 или на 18 дней – заметьте, уже есть один выигрыш! – и оппонент, который скрывает свой истинный интерес, воздействуя на партнера, демонстративно говорит: «Я тебе уступил, ты для меня партнер. Меня будут отжимать, но я для тебя специально что-то сделаю».
Какой ход делается после этого? «Смотри, я для тебя партнер, я тебе уступил. Тогда и ты мне хоть в чем-то уступи! Понизь мне цену процентов на 20». Понятно, что и это предложение неприемлемо для партнера. Опять начинается ситуация торгов. В результате договариваемся, предположим, процентов на 13 и, заметьте, второй раз подчеркиваем: «Мы пошли тебе навстречу. Мы проводим партнерские переговоры, мы уступаем. Надеемся, что и ты нам в следующий раз уступишь». Получается, извините за эту фразу, что человека два раза отжали, но постоянно внушают, что это… переговоры. Знаете, всегда обидно видеть, когда люди попадаются даже на такие элементарные ходы!»
Подводя итоги, необходимо сказать следующее: при всей эффективности метода, в реальной жизни важно им не злоупотреблять. Косвенная атака – это жёсткая техника, которая требует филигранной точности и мастерства. Используя её направо и налево, вы скорее наживёте множество врагов, чем добьётесь существенных результатов. Кроме того, в случае провала ваше положение может значительно ухудшиться. Помните, что косвенная атака – это лишь средство, которое в игре применяется для достижения главной цели – построения территории. Именно созидание, а не захват чужих камней, является настоящим ориентиром. Помните девочку из мультфильма в начале статьи? Думайте о третьей и четвертой ягодках – и вы преуспеете!
Абрам Саре:
- Смотри, сейчас он зайдет и будет что-нибудь клянчить!
Заходит Хаим:
- Абраша, ты будешь сегодня пользоваться дрелью?
- Да, целый день она будет мне нужна!
- Вот и чудненько, не одолжишь на денек свои удочки?!
Зачастую в жизни, как и в игре Го, выгодно отказаться от прямых действий и переключиться на косвенные.
Принцип прост: сначала нужно нанести удар где-то в стороне, на второстепенном направлении, чтобы создать дополнительное давление на основной объект атаки. В старом советском мультфильме девочка, собирая землянику, приговаривала: «Одну ягодку беру, на другую смотрю, третью примечаю, а четвёртая мерещится.»
Прежде чем посмотреть, как эта идея работает в мире бизнеса, давайте разберём, как это выглядит на доске. Классический пример – задача из книги Исиды Акиры «Атака и защита». Основная цель белых – атака черной группы справа. Перед белыми стоит выбор: сыграть в пункт А или В?
Рисунок 1
Здравый смысл подсказывает, что правильный путь – атака ходом в А. Что может быть логичнее и проще? Однако такой прямолинейный способ в этой позиции не годится.
Рисунок 2
Если белый надавит на группу черных ходом 1, противник выскользнет ходом 2. Чтобы убедиться в этом, давайте посмотрим, что будет происходить дальше.
Рисунок 3
Белый продавливает ходом 1, черный защищается 2, и к 8 ходу черному удается соединить свои силы, захватив разрезающий белый камень 7. Атака белого провалилась, более того, он нажил себе дополнительные проблемы:
- своими же собственными действиями укрепил группу противника;
- поставил свой камень (чуть выше 2) в трудное положение – один, без поддержки, прилипший к чужой стене, он слаб и подвержен атаке;
- более того, 5 белых камней в центре отрезаны от союзников в углу, имеют всего 3 дыхания и их защитой тоже придется заниматься.
Значит, белому нужно искать другую стратегию. Альтернатива – ход в пункт В на рисунке 1. Такая игра демонстрирует, что белый понимает суть принципа косвенной атаки. Разберем это подробнее.
Рисунок 4
Надавливание ходом 1 вынуждает черного защищаться 2, но тогда прыжок белого 3 оказывает давление на группу противника, отмеченную крестом. Черному придется озаботиться выживанием этой группы, например, играя в А. Таким образом, белый укрепил свои камни в центре, вынуждая противника защищаться.
Предположим, что черный решит сразу защитить камни справа:
Рисунок 5
В этом случае белый продолжит атаку, забирая ходом 3 разрезающие камни, отмеченные крестом, соединяя камни в центре с угловой группой. Это – катастрофа для черного. Выходит, у черного нет выбора, и ему придется сначала защитить эти камни, играя 2 как на рисунке 4, тем самым подставляя под удар свою группу справа. Косвенная атака белого удалась.
Теперь давайте посмотрим, как та же идея реализуется в бизнесе.
Первый пример – из автобиографической книги Ли Якокки «Карьера менеджера» . Для тех, кто пока её не прочел, вкратце расскажу суть.
Ли Якокка – знаменитый управляющий, человек, спасший от банкротства корпорацию «Крайслер». Без преувеличения, он – национальный герой Америки, а его автобиография – настольная книга для всех руководителей. Начав работу в компании «Форд», он прошел путь от рядового инженера до президента автомобилестроительной корпорации. К сожалению, заняв высокий пост, он нажил врага в лице председателя правления и одного из крупнейших акционеров компании Генри Форда II, внука легендарного основателя компании и изобретателя конвейера.
Отличаясь беспрецедентным эгоцентризмом и параноидальным типом личности, Форд видел в Ли Якокке угрозу (скорее мнимую, нежели реальную) своему безраздельному господству в компании. Поэтому Генри начал искать любые способы избавиться от Якокки. Сделать это прямо он не мог, поскольку Ли пользовался заслуженным уважением и поддержкой работников. В результате Генри организовал специальное расследование с целью собрать компромат на Якокку, не давшее никаких результатов. Вот что произошло дальше:
«…Генри тем временем не оставлял своих замыслов избавиться от меня. Поскольку расследование завершилось провалом, он, вероятно, подумал: «Он все-таки не уходит. Придется попробовать что-нибудь другое. Я не могу вышвырнуть его, потому что он слишком популярен. Значит, надо использовать хирургическую тактику. Буду отрезать поочередно отдельные части его тела, а он даже и не заметит их отсутствия».
Как выяснилось, такими частями тела оказались реальные люди. Пошли слухи, что Генри составил список близких друзей Якокки. Вскоре мне довелось узнать, что это не просто слухи.
Однажды без всяких видимых на то причин Генри взял телефонную трубку и позвонил Лео-Артуру Келменсону, главе фирмы «Кенион энд Экхардт», нашего агентства по рекламе продукции сектора «Линкольн-Меркьюри».
- Келменсон, – прорычал Генри в трубку, – увольте Билла Уинна.
Билл Уинн был одним из самых близких моих друзей. Когда-то мы жили с ним вместе в одной квартире в Энн-Арборе. Всего за два дня до звонка Генри Билл устроился на работу в агентство «Кенион энд Экхардт» для разработки специальных рекламных акций. До этого у него была своя рекламная фирма. Он часто помогал нам в организации ежегодных красочных шоу для дилеров и всегда прекрасно справлялся со своим делом.
Келменсон сообщил мне новость об увольнении Билла как раз в тот момент, когда я собирался выступить перед группой руководителей производства на конференции, организованной Мичиганским университетом. В тот вечер, пока я произносил речь, мои мысли постоянно возвращались к Биллу.
Я не мог понять, зачем Генри это сделал. Билл Уинн был очень покладистым человеком. В нем не было ничего вызывающего. Генри нигде не мог столкнуться с Биллом, потому что никогда не встречал его. Более того, Билл всегда блестяще выполнял любую работу, которую мы ему поручали.
Затем до меня дошло. Такое проявление произвола с его стороны было всего лишь неуклюжей косвенной атакой на Ли Якокку.
История с Биллом Уинном стала первым залпом в затяжной войне на истощение, которая разворачивалась на протяжении всего 1976 года.»
Следующей жертвой стал Хэл Сперлих, прославленный конструктор и один из лучших сотрудников компании. В результате действий Генри Форда Ли Якокка был вынужден покинуть компанию и перейти в корпорацию «Крайслер», которая в тот момент находилась на грани банкротства. Тем не менее, у этой истории счастливый финал. Благодаря таланту, самоотверженной работе и поддержке соратников, профессионалов высочайшего класса, Якокка вытащил «Крайслер» из финансовой пропасти, попутно завоевав уважение всей нации.
Прежде чем перейти ко второму примеру из области бизнеса, давайте посмотрим, как принцип косвенной атаки используется не в модельной ситуации (задаче), а в реальной игре. Перед вами – одна из партий уже упоминавшегося Исиды Акиры, профессионального игрока 9 дана, обладателя престижнейшего титула Мэйдзин.
Диаграмма 1
Черный хочет атаковать белые камни, отмеченные треугольником, получив определенную прибыль. Как это сделать?
Диаграмма 2
Прямолинейная атака отмеченным черным камнем не принесет ничего, кроме головной боли: белый немедленно начнет движение и после хода 3 выйдет из-под атаки в направлении своих сил на правой стороне (отмечены крестом). Прибыль черного равна нулю. Чтобы достичь цели, необходимо действовать более искусно.
Диаграмма 3
Отказываясь от прямых действий и маскируя свои истинные замыслы, черный наносит удар в другой части доски, начиная косвенную атаку ходом 1.
Диаграмма 4
Белый защищается ходом 2, наращивая силу и жизненный потенциал своих камней.
Диаграмма 5
Ходом 3 черный грозит разделить силы белого на правой стороне.
Диаграмма 6
Четвертым ходом белый начинает соединяться, попутно угрожая захватить атакующий черный камень.
Диаграмма 7
Черный соединяется ходом 5, защищая свои камни. Может показаться, что черный отступил, однако белый всё еще не в полной безопасности, поэтому на следующей диаграмме…
Диаграмма 8
…белый завершает соединение своих сил ходом 6.
Диаграмма 9
Ходом 7 черный завершает построение мощной стенки. Теперь отмеченная группа в центре испытывает серьезное давление. В отличие от диаграммы 2, если белого начнут атаковать, убежать к своим у него не получится. Необходимо немедленно что-то предпринять, иначе всё может закончиться плачевно.
Диаграмма 10
Ходом 8 белый начинает укреплять свою группу, попутно угрожая разрушить построения черного внизу справа.
Диаграмма 11
Черный давит ходами 9-11, заставляя белого продолжать укрепляться, и ходом 13 завершает построение гигантской территориальной заготовки в правой нижней части доски. А помогла ему в этом косвенная атака отмеченными камнями на правой стороне.
Как пишет сам Исида Акира, «в прямом смысле атака не удалась, чёрные не причинили никакого ущерба группе на правой стороне, группа в центре в безопасности, но в целом результат удачен, так как ходы 9… 13 принесли более сорока очков внизу справа. Это резко изменило баланс территории. Кроме того, центральная группа белых отрезана камнями 1…7; в будущем её можно будет атаковать. Ни один из камней чёрных не был поставлен зря. Приведённая атака решила судьбу партии.»
Теперь, когда мы убедились, что этот игровой принцип работает не только в теории, но и на практике, давайте посмотрим, как это используется в бизнесе. Владимир Козлов в книге «Жёсткие переговоры» пишет:
«Рассмотрим один из несложных примеров. Предположим, я руководитель организации или, что чаще, начальник департамента закупок. Мне необходимо, с одной стороны, сохранить отношения с моим поставщиком, с другой стороны, немножко выкрутить ему руки. Что делать?
Есть несколько опций (или тем) переговоров: цена, сроки поставки, условия поставки, еще какие-то детали, для нас не важные. Для себя ставлю задачу, что я должен «уронить» поставщика хотя бы на 10% цены. Но, разумеется, начну свою беседу с ним совсем не с этого. Что будет являться первым ходом в переговорах? Предположим, одна из опций – оплата определенного товара в течение 15 банковских дней. И мы начинаем: «Слушай, я понимаю, что мы с тобой партнеры. Я надеюсь, что ты мне поможешь. Начальство меня прессует. Если не дашь дней 25-30 хотя бы, я, наверное, всё… Наверное, придется переключаться на других, но мне этого очень не хочется делать».
Конечно, для партнера это неприемлемые условия: что такое 30 дней оплаты?! Начинаются жесткие торги, в результате договариваемся на 20 или на 18 дней – заметьте, уже есть один выигрыш! – и оппонент, который скрывает свой истинный интерес, воздействуя на партнера, демонстративно говорит: «Я тебе уступил, ты для меня партнер. Меня будут отжимать, но я для тебя специально что-то сделаю».
Какой ход делается после этого? «Смотри, я для тебя партнер, я тебе уступил. Тогда и ты мне хоть в чем-то уступи! Понизь мне цену процентов на 20». Понятно, что и это предложение неприемлемо для партнера. Опять начинается ситуация торгов. В результате договариваемся, предположим, процентов на 13 и, заметьте, второй раз подчеркиваем: «Мы пошли тебе навстречу. Мы проводим партнерские переговоры, мы уступаем. Надеемся, что и ты нам в следующий раз уступишь». Получается, извините за эту фразу, что человека два раза отжали, но постоянно внушают, что это… переговоры. Знаете, всегда обидно видеть, когда люди попадаются даже на такие элементарные ходы!»
Подводя итоги, необходимо сказать следующее: при всей эффективности метода, в реальной жизни важно им не злоупотреблять. Косвенная атака – это жёсткая техника, которая требует филигранной точности и мастерства. Используя её направо и налево, вы скорее наживёте множество врагов, чем добьётесь существенных результатов. Кроме того, в случае провала ваше положение может значительно ухудшиться. Помните, что косвенная атака – это лишь средство, которое в игре применяется для достижения главной цели – построения территории. Именно созидание, а не захват чужих камней, является настоящим ориентиром. Помните девочку из мультфильма в начале статьи? Думайте о третьей и четвертой ягодках – и вы преуспеете!
Комментариев нет:
Отправить комментарий